5 idées reçues sur le rôle du commercial B2B

Les stéréotypes nous représentent le commercial comme ce personnage extraverti mais superficiel, allant de réunions en déjeuners pendant que les autres travaillent.

Est-ce vraiment tout ce qu’il y a à voir?

Ces représentations stéréotypées des commerciaux nuisent à leur inclusion dans l’entreprise et par conséquence à leur contribution à la croissance des entreprises.

Examinons attentivement 5 idées fausses qui entravent le développement harmonieux des relations commerciales.

1 – L’action commerciale est un « Mal nécessaire » pour l’entreprise

Certains considèrent encore l’action commerciale comme un « mal nécessaire », mais cette vision mérite d’être repensée. La réalité des marchés contemporains exige une présence proactive sur le terrain. A moins d’être sur un marché de besoins où ce sont les clients qui sollicitent leurs fournisseurs, l’action commerciale est un « bien nécessaire » générateur de valeur ajoutée, qui propulsera l’entreprise vers de nouveaux horizons.

La Direction Commerciale est la frontière entre l’entreprise et son marché. A ce titre, elle aura pour mission de transformer toute nouvelle innovation en succès économique. Son implication ne doit pas se limiter à la génération de CA mais occupe un réel rôle stratégique dans le développement de l’entreprise.

2 – Le commercial ne sait pas de quoi il parle!

L’idée que les commerciaux ne savent pas de quoi ils parlent est dépassée (ou doit le devenir). Bien que n’étant pas toujours des experts techniques, les commerciaux B2B ont de nombreuses autres compétences à mettre en œuvre: au delà des soft skills, ils doivent maîtriser leur(s) offre(s), comprendre le métier de leurs clients, assimiler les codes du secteur, adapter leur argumentaire, relayer les problématiques en interne et apporter une réponse réactive à des questions qui nécessitent du temps.

3 – Un bon vendeur saurait vendre un congélateur à une famille d’esquimaux.

Non! Un bon vendeur ne se définit pas par sa capacité à vendre quelque chose d’inutile. Cela nuirait à sa capacité à foisonner (cross-selling et up-selling) et serait un raisonnement beaucoup trop court-termiste.

Au contraire, un bon commercial B2B doit savoir partir du réel besoin de son client et trouver les arguments rhétoriques rigoureux et efficaces pour donner envie à son client d’acheter.

Croire que le commercial vend est une erreur: au final, c’est le client qui achète! Le commercial sert de catalyseur (pour rappel, dans une réaction chimique, le catalyseur est un élément sans lequel la réaction ne peut pas avoir lieu) .

« Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre. » 

Michaël Aguilar (conférencier expert en méthodes de vente)

4 – Gagner de l’argent sur le dos d’un client est malhonnête.

L’acte de vente est un acte d’échange, librement consenti par les deux parties. Une entreprise vend en échange d’une somme d’argent; l’autre achète un bien ou un service dont elle a besoin (pour en tirer un retour sur investissement supérieur) et paie pour cela. Il n’y a rien là de malhonnête. La malhonnêteté dans l’échange commercial viendrait d’un abus de position dominante de l’acheteur ou du vendeur qui imposerait ses conditions à l’autre partie. Ou d’une tromperie sur la valeur du bien vendu (cf. le point 3).

« Ce qui est gratuit n’a pas de valeur »

Adage populaire

5 – Le commerce est une affaire de commercial!

Vendre ne concerne pas que les commerciaux. Toute l’entreprise doit s’aligner sur cet objectif. La vente, et en particulier la vente complexe, est avant tout une démarche collective où chacun doit apporter sa contribution. Les forces de vente ne représentent que la pointe visible de l’iceberg.

« Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin »

Proverbe africain, parfaite illustration du principe d’intelligence collective

En abandonnant ces 5 préjugés, une collaboration plus efficace entre les commerciaux et le reste de l’entreprise peut émerger, favorisant une synergie globale bénéfique au développement organisationnel. En modernisant notre perspective sur le rôle du commercial, nous créons les conditions propices à une croissance équilibrée et durable.